Добрый день, коллеги.
Может у кого то есть информация о мотивации (KPI) байеров торговой сети? Очевидно, что ключевые показатели у всех приблизительно похожи (показатели маржинальной прибыли, оборот категории, OOS и т.д.). Но может быть есть информация о том какой именно KPI в конкретной сети имеет более серьезный вес для байера. Очень помогло бы при формировании КП или при развитии уже существующих отношений.

Merial написал(а):

или при развитии уже существующих отношений

Попробуйте спросить, ничего страшного не случится. А так да, очень действенный метод на переговорах, давить именно на личную мотивацию закупщика, если правильно это сделать. Исправлено hardcore (29.03.2019 07:41)

hardcore написал(а):

Пор=пробуйте спросить, ничего страшного не случится. А так да, очень действенный метод на переговорах, давить именно на личную мотивацию закупщика, если правильно это сделать.

Конечно, у лояльных товарищей спросим))) Но так же было бы радостно поделиться уже существующей информацией)

50% валовая выручка
50% маржа

Мотивационная часть их дохода чаще всего состоит из: объема продаж, ВП, привлеченного промо-бюджета , % наценки, выполнения спецзадач (новинки, акции, продажа услуг поставщикам, ликвидация пробелов в асс-те).
В какой сети конкретно какая процентовка премии относительно этих показателей? Это можно вычислить самому, глядя на работу категорийщика, а можно спросить напрямую ("что для тебя важнее — выручка, или прибыль?" и так далее).

штрафы, дебиторка

Ianick написал(а):

штрафы, дебиторка

Это как?

че дольше не платят, тому премия

Ianick написал(а):

че дольше не платят, тому премия

Да нет, в мотивацию байера "динамо" с оплатами точно не зашито, такой подход чреват проблемами со снабжением магазинов К тому же категорийщик не всегда отвечает за оплаты, они часто автоматические, либо их распределяют финики.

По штрафам такая же ситуация. На них сеть не зарабатывает, а рассматривает, как инструмент дисциплинирования поставщиков. То есть заставляет посредством штрафов исполнять договор. И к взысканию штрафов категорийный тоже может не иметь отношения, они автоматом спишутся с твоей ДЗ.

Western Idol, Вы думаете. я вот просто так. от нечего делать, взял и написал это? я написал, то что знаю!

Ianick написал(а):

Вы думаете. я вот просто так. от нечего делать, взял и написал это? я написал, то что знаю!

я думаю ДА!

Изложите наименование сети, в которой вы столкнулись с подобным KPI.
И зачем с такой сетью работать?
И как это вообще выглядит, они увеличивают срок отсрочки по всем поставкам, а в итоге что?
Остановка отгрузок?
Ваш товар они точно продают или он стоит без движения?

ploxoy, думайте. переубеждать не собираюсь.

Ianick написал(а):

Western Idol, Вы думаете. я вот просто так. от нечего делать, взял и написал это? я написал, то что знаю!

Я думаю, что Вас обманули

Ianick, мдааа
большего бреда я не слышал.
KPI категорийщика основные:
1. Прирост LFL по категории
2. Прирост маржинальной прибыли/доли категории в общем обороте сети (валовый оборот не рассматривают практически никто, что бы КМ не демпенговали в погоне за показателем). Зато ужесточение условий и попытка "накрячить" на дополнительные выплаты тут завязана на полную, ибо идет в маржу
3. OOS — практически не учавствует — все это отображается в п.2 и чаще всего применимо к менеджерам СТМ
4. импортные категории, особенно нонфудные — могут иметь KPI — overstock в разрезе магазин/сеть

Чем дольше не платишь тем лучше! Тяни с оплатой до упора! Кидай крошечные подачки в виде частичной оплаты поставки. — Это KPI ТС Кораблик.