Коллеги, всем привет!
Хочу обсудить с Вами момент связанный с просьбой дистров и сетей об эксклюзиве на территории. Выслушать Ваше мнение и возможно опыт.
После рассмотрения контракта, клиент (дистр+сеть) дал ответ, что готов взять продукцию, но только на собств.сеть и на условиях эксклюзива… А в нашей Компании впринципе, нет понятия эксклюзива. Есть регионы в которых по 2, а то и 3 дистра, неговоря уже о сетях, ну естественно, моё руководство против этого, я тоже понимаю "+" и "-" всего этого… НО территорию то надо закрывать! А по сути, больше и нечем! Вот сижу и думаю что и как…

sevenkost717, на мой взгляд, если цель — это покрытие территории, то надо искать другого дистр-ра на этой территории или на соседней территории, который мог бы покрытие обеспечить.
Дистр-р с собственной сетью "руки выкручивает", т.к. скорее всего, не может качественно покрывать территорию и не видит пока развития продаж по вашему товару, вот и предлагает поставки только в сеть на условиях эксклюзива.
Удачи Вам!

sevenkost717, один дистр на условиях эксклюзива = выкручивание рук, что бы там они ни пели о "дружественных намерениях". Ищите альтернативные варианты.

sevenkost717 написал(а):

НО территорию то надо закрывать! А по сути, больше и нечем!

1) Если больше нет ни кого, то думать не чего. Придется с ним работать, руки выкрутит конечно, скорее всего и дебиторить будет, да и вообще по барски вести себя, но если нет вариантов придется согласиться, либо взять тайм аут на два-три месяца. Это если мы говорим о дистре+сеть. И опять же эксклюзив с Вашей стороны, а что дистр+сеть готов подписаться на определенные объемы? Ведь привилегированные условия просто так не раздают.
2) Если сеть просит эксклюзив здесь проще, дайте им эксклюзив на те позиции что будут в матрице, а лучше обговорите эксклюзив не на ассортимент а на цену.
3) С Дистром вариант хуже, у меня лично был опыт такого рода (объемы не прописал в условиях сотрудничества и вот результат… ), первый год — все было более менее в ажуре, но второй и третий продажи пошли на убыль, развития не было, контракты по локальным сетям дистрибьютор "придушивал", в пользу конкурента по моей группе товаров, который присутствовал у него (дистра) в портфеле. В итоге пришлось закрывать этого партнера (подготовился за ранее), на пертурбацию ушло два месяца, объемы по региону восстановил через три-четыре, и даже открылись новые перспективы развития.

HolodVRN, тут еще такой момент возможен. После того как дистр-эксклюзивщик начнет хамить и выкручивать руки, и вы с ним поссоритесь (большинство такого рода альянсов развивается именно так), он может начать вам просто гадить в своем регионе, делая Ваши поиски альтернативного варианта максимально сложными. И есть серьезный шанс что местные поверят ему (он же все-таки свой, местный), а не Вам.

Однозначного ответа вам не дадут.
Эксклюзив на покрытие определенной территории не очень правильная политика продаж, так как яйца в одну корзину складывать нельзя. К сожалению, иногда на некоторых территориях возникает такая ситуация. Здесь все зависит от силы вашего бренда и покрытия региона дистрибьютором.

В этой ситуации нужно разбираться.
1. Сила вашего бренда?
2. Какой процент от доли рынка в этом регионе занимает собственная розница дистрибьютора?
3. Имеется ли возможность подключить одного из дистрибьютора с соседней территории, если в данном регионе этот дистрибьютор единственный?
4. Ширина вашего ассортимента продукции?

Если собственная розница дистрибьютора занимает от 30-50% рынка, то нужно обязательно договариваться, иначе вы потеряете этот объем продаж.
Условия нужно предлагать на SKU, которые будут обозначены в матрице сети. На цену поставки, условий давать не надо, так как это даст возможность устраивать демпинг по вашему товару в регионе и на соседних территориях. Исправлено Mikhail1974 (25.03.2017 18:10)

lazy_alex написал(а):

тут еще такой момент возможен. После того как дистр-эксклюзивщик начнет хамить и выкручивать руки, и вы с ним поссоритесь (большинство такого рода альянсов развивается именно так), он может начать вам просто гадить в своем регионе, делая Ваши поиски альтернативного варианта максимально сложными. И есть серьезный шанс что местные поверят ему (он же все-таки свой, местный), а не Вам.

Все так! Моментов и нюансов масса! Из двух зол, надо выбрать меньшую.

А ведь есть и моно-регионы, где по сути действительно есть только один серьезный дистр, как раз такие, зная это и выжимают мега условия и ведут себя не корректно… Исправлено HolodVRN (27.03.2017 05:48)